房地产销售接待的基本流程
房地产销售接待的基本流程
网络收集房地产销售接待的基本流程
第一节 迎接客户
一、 基本动作
- 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼 “ 欢迎参观 “，提醒其他销售人员注意。
- 当值销售人员立即上前,热情接待。
- 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
- 经过接待,区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、 注意事项
- 销售人员应仪表端正，态度亲切。
- 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
- 若不是真正客户,也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
- 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
第二节 介绍产品
一、 基本动作
- 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
- 按照销售现场已规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。
二、 注意事项
- 侧重强调本楼盘的整体优势。
- 用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。
- 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据次此迅速制定自己的应对策略。
- 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互的关系。
第三节 购买洽谈
一． 基本动作
- 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
- 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。
- 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。
- 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍.
- 适时制造现场购买气氛,强化其购买欲望。
- 在客户对产品有 70% 的认可度的基础上，设法说服他下定金购买.
二． 注意事项
- 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
- 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要.
- 了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
- 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户.
- 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
- 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
- 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
- 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过.
第四节 带看现场
一、 基本动作
- 结合工地现况和周边特征，边走介绍。
- 按照户型图,让客户切实感受自己所选的户型。
- 尽量多说,让客户始终为你所吸引。
二、 注意事项
- 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
- 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。
第五节 暂未成交
一、 基本动作
- 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
- 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
- 对有意的客户再次约定看房时间。
- 送客至大门外。
二、 注意事项
- 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
- 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
- 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六节 填写客户资料表
一、 基本动作
- 无论成功与否,每接待完一组客户后，立即填写资料表。
- 填写重点：
- 客户的联络方式和个人资讯资料；
- 客户对楼盘的要求条件；
- 成交或未成交的真正原因。
- 根据客户成交的可能性,将其分类为：A 很有希望 B 有希望 C 一般 D 希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。
- 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存,以便日后追踪客户。
二、 注意事项
- 客户资料表应认真填写，越详尽越好。
- 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。
- 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
- 每日或每周,应由现场经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取响相应的应对措施。
第七节 客户追踪
一、 基本动作
- 繁忙间隙,按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
- 对于 A、B 等级的客户,销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服.
- 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断.
- 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、 注意事项
- 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象.
- 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜.
- 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动,等等。
- 两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动.
第八节 成交收定
一、 基本动作
- 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
- 恭喜客户
- 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束.
- 详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价; 定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料; 若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上; 与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明; 其他内容依定单的格式如实填写。
- 收取定金,请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认.
- 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
- 将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
- 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
- 再次恭喜客户.
- 送客至大门外。
二、 注意事项
- 与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
- 正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。(注意各联各自应该所被持对象）
- 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
- 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
- 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还,可视销售状况自行掌握.
- 定金（大定金）为合约的一部分,若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。
- 定金收取金额的下限为 1 万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
- 定金保留日期一般以 7 天为限，具体情况可自行掌握。
- 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。
- 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案.
- 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
第九节 定金补足
一、 基本动作
- 定金栏内填写实收补足金额.
- 将定金补足日及应补金额栏划掉.
- 再次确定签约时期,将签约时期和签约金额填写与定单上。
- 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
- 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件.
- 恭喜客户，送至大门处。
二、 注意事项
- 在约定补足日前,再次与客户联系，确定日期并作好准备。
- 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
- 将详尽情况向现场经理汇报备案.
第十节 换房
一、 基本动作
- 定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。
- 应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。
- 于空白处注明哪一户换到哪一户。
二、 注意事项
- 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
- 将原定单收回。
第十一节 签订合约
一、 基本动作
- 恭喜客户选择我们的房屋.
- 验证身份证原件，审核其购户资格。
- 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限; 房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式.
- 与客户商讨并确定所有的内容,再职权范围内做适当让步。
- 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金.
- 将定单收回，交现场经理备案。
- 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
- 登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交客户。
- 恭喜客户，送客户至大门外。
二、 注意事项
- 示范合同文本应事先准备好。
- 事先分析签约可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。
- 签约时，如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一极主管。
- 签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章.
- 由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。
- 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
- 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
- 牢记：登记备案后,买卖才算正式成交。
- 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
- 客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。
- 及时检查签约情况,若有问题，应采取相应的应对措施.
第十二节 退房
一、 基本动作
- 分析现场退房原因，明确是否可以退房。
- 报现场经理或更高一级主管确认,决定退房。
- 结清相关款项.
- 将作废合同收回,交公司留存备案。
- 生意不在情谊在，送客送至大门外.
二、 注意事项
- 有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定.
- 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决.
第十三节 提供超值服务的表现形式
超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：
- 站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务;
- 为顾客提供其所需要的信息;
- 注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；
- 主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；
- 实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的 “ 超值 “；
- 在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。
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